GAKKO Advisory

Negocjacyjna kuchnia

W ciągu ostatnich lat miałem przyjemność (zwykle) prowadzić negocjacje w wielu transakcjach.  Niektóre z tych transakcji były głośne, jak rundy inwestycyjne w iTaxi, niektóre, mimo że bardziej kameralne i mniej ekscytujące wiele mnie nauczyły i dały wiele satysfakcji.

Poniżej subiektywna lista tych transakcji, przeplatana wnioskami – niekoniecznie związanymi z konkretną transakcją.

 

Jaki masz cel? Co właściwie chcesz osiągnąć w ramach negocjacji? Jaki jest ich optymalny wynik? Na jakie kompromisy możesz pójść a na jakie nie? I jaki masz „Plan B” – w negocjacjach zwany BATNA – Best Alternative to Negotiated Proposal. Wszystkie te pytania pozwolą Ci ustawić ramy dla rozmów. Zadziwiające jak wiele osób nie ma jasnych odpowiedzi na te pytania, a prawdę mówiąc trudno mi sobie wyobrazić dobre negocjacje bez nich.

 

 

  • Metricso – inwestycja dwóch Business Angels (Hiszpan i Szwajcar) w spółkę Szymona Szymańskiego
  • Agencja Kamikaze (EXIT) – przejęcie przez grupę Altavia. Długie i trudne, i jedocześnie satysfakcjonujące negocjacje, nie tylko ze względu na ich wynik, ale także ze względu na osobę po drugiej stronie – Miriam Fedida. Świetnie przygotowana negocjatorka, odpowiedzialna w Altavia za wszystkie akwizycje w ciągu ostatnich 10 lat. Przyznam szczerze – dużo się nauczyłem.
  • TVN Ventures – pierwsza inwestycja CVC w spółkę EVERYTAP, połączona z wyjście inwestora pre-seed

 

Przygotowanie to podstawa. Negocjacje to informacja. Nie tylko biznesowa, dotycząca podmiotów transakcji, ale także ta ludzka. Z kim rozmawiamy? Jacy to ludzie? Jakie mają doświadczenie, pozycje. Czy są decyzyjni czy raczej możemy się spodziewać negocjacji „przez przedstawiciela”. Ile osób będzie na spotkaniu? Czy w ogóle będą spotkania face-to-face czy jedynie skype? Im więcej wiem tym pewniej mogę się czuć i tym mniej mnie zaskoczy. Tym mniejsza szansa na emocje, które mogą zaburzyć ogląd sytuacji. Odrób pracę domową. Przygotuj się.

 

  • bValue – inwestycja w Callpage. Pierwsza inwestycja funduszu. W Callpage był już wtedy inny fundusz pre-seed i inkubator z Estonii.
  • Packhelp / Zapakuj.todwie rundy inwestycyjne. Co ciekawe w pierwszej z nich negocjowałem po stronie inwestorów (grupa business angels i małych funduszy) a w drugie z ich zgodą, negocjowałem po stronie founderów z dużym europejskim funduszem – SpeedInvest. Jego co-inwestorami byli polski fundusz MOC, brytyjski PROFounders i kilku business angeli. Ważnym elementem rozmów było ustalenia relacji także z dotychczasowymi inwestorami.
  • Enprom – inwestycja w startup Emplocity. Ciekawa transakcja, głownie dlatego że pierwsza dla obu stron. Emplocity i jego założyciele nie mieli wcześniejszych doświadczeń z inwestorami i rundami. Podobnie ENPROM, spółka z zupełnie innej branży, stawiała pierwsze kroki w inwestycjach startupowych, w charakterze bliższym business angel niż VC czy CVC. Negocjacje i projekt edukacyjny jednocześnie.

 

Zrozum druga stronę. Staraj się „wejść w jej buty”. Zadawaj pytania, które pozowlą Ci to osiągnąć. Bardzo często możesz drugiej stronie dać coś na czym jej naprawdę zależy a co nie jest problemem dla Ciebie, jednocześnie uzyskując to na czym zależy Tobie. Zrozum nie tylko organizacje z którą rozmawiasz (fundusz, przejmującą firmę) ale tez konkretną osobę czy osoby, które odpowiadają za transakcję. Czasami ich motywacje są bardzo ważne do tego by skutecznie i korzystnie „close the deal”.

 

 

  • Parklot.pl (EXIT) – przejęcie przez Wakacje.pl (Grupa Wirtualna Polska) – więcej informacji o tej transakcji
  • Whitepress (EXIT) – przejęcie przez Grupę Netsprint. Złożona transakcja w wyniku której Whitepress stał się częścią dużej grupy.
  • TalentMedia (EXIT) – wejście do grupy MCP

 

Nie miej ciśnienia. Albo przynajmniej nie pokazuj, że to ciśnienie masz. Graj stronę z wątpliwościami. Tak, wiem, że to trudne, szczególnie w ferworze rozmów i w niekoniecznie wygodnej sytuacji wyjściowej do nich (runway?). W tym obszarze kluczowe jest wsparcie profesjonalisty, który znacznie łatwiej będzie kontrolował emocje.

Jedocześnie słuchaj i obserwuj. Więcej słuchaj niż mów. Jeśli mówisz – uważnie obserwuj reakcje. Jeśli nie umiesz (to trudne) miej ze sobą kogoś kto w samej rozmowie nie będzie uczestniczył aktywnie ale jego (jej) zadaniem będzie obserwowanie reakcji i emocji.

 

  • Scanbots to kolejna bardzo ciekawa sytuacja – reprezentowałem Francuza – foundera startupu zarejestrowanego i działającego w Polsce. A inwestorem był też podmiot francuski. Kolejne doskonałe doświadczenia z obszaru różnic kulturowych, też często ważnych w negocjacjach.
  • Lovely Inc – inwestycja polsko amerykańskiego funduszu w amerykańską spółkę. Po obu stronach Polacy, ale środowisko formalne amerykańskie.
  • New Byte Order – (Luna lang) – Innovation Nest. Pierwsza transakcje która pokazała mi jak bardzo przyjazny w rozmowach może być fundusz.

 

Zadziwia mnie ja mało pytań czasami pada na negocjacjach

Zadawaj pytania. Moje ulubione to “dlaczego”. Dlaczego chcecie mieć członak zarządu? Dlaczego oczekujecie takiego okresu zakazu konkurencji. Dlaczego?

Bardzo często odpowiedź na takie pytanie daje Ci lepsze zrozumienie czego TAK NAPRAWDE potrzebuje druga strona i pozwala Ci dać jej to bez naruszania swoich priorytetów.

 

  • Joymile –inwestycja grupy funduszy I business angeli, konwersja convertible notes.
  • Wyjście wspólnika z jednej z dużych agencji interaktywnych w Polsce (początkowo niezbyt pokojowe)
  • MBO w TalentMedia

 

 

 

Wakacje.pl (Grupa WP) właścicielem Parklot.pl

O mały włos nie pojechałby na spotkanie z Prezesem Wakacje.pl S.A., bo… miał kolokwium.

Bartek Niespodziany jako 21-letni student Politechniki założył spółkę, która w tej chwili jest jednym z największych marketplace pozwalających rezerwować miejsca na parkingach lotniskowych w Polsce, właśnie sprzedał ją do Wakacje.pl.

Wakacje.pl S.A., należące do spółki Wirtualna Polska Holding, nabyły serwis pośredniczący w rezerwacji miejsc parkingowych przy największych portach lotniczych w Polsce – Parklot.pl. W ten sposób Wakacje.pl poszerzają swoje portfolio.

Parklot.pl to funkcjonujący od września 2016 r. marketplace pozwalający dokonać rezerwacji miejsc na prawie 50 parkingach przy głównych lotniskach w Polsce. Założycielem i prezesem spółki jest Bartłomiej Niespodziany, który rozpoczął projekt jeszcze w czasie studiów na Politechnice Warszawskiej. Dziś, serwis Parklot może pochwalić się największą liczbą użytkowników w swojej kategorii.

Zakup marki Parklot.pl doskonale wpisuje się w strategię Wakacje.pl opartą o stałe porzerzenie oferty produktowej dostępnej dla naszych klientów zarówno w kanale internetowym, jak i w sieci franczyzowej– powiedział Dariusz Górzny Prezes Zarządu Wakacje.pl. –Cieszę się, że do zespołu Wakacje.pl dołącza młody, sprawny manager w osobie Bartłomieja Niespodzianego, który będzie kontynuował rozwój stworzonego przez siebie biznesu, wykorzystując potencjał i wsparcie marki Wakacje.pl.

Zespół Parklot zajmie się obsługą całości produktu parkingowego Wakacje.pl. Witryna www.parklot.pl będzie funkcjonowała w dotychczasowej formie.

– Jestem dumny, że dołączamy do Wakacje.pl, najlepszej w Polsce marki w segmencie internetowych multiagentów turystycznych– dodał Bartłomiej Niespodziany, założyciel Parklot.pl. – Jest to dla nas nieoceniona szansa na udział w tworzeniu dynamicznie rozwijającego się rynku, a także korzystanie z unikatowego know-how wypracowanego przez 20 lat działalności Wakacje.pl.

Współpracowałem z Bartkiem praktycznie od powstania Parklotu, i było dla mnie jasne że to nietypowy founder i nietypowy startup – mówi Michał Kulka, Prezes Gakko Advisory, firmy doradczej obsługującej transakcję. Zerowa praktycznie inwestycja, paranoiczne wręcz podejście do optymalizacji i automatyzacji, dojrzałe rozumienie rynku – to cechy niespotykane u tak młodego człowieka. Ten exit z pewnością zmieni życie Bartka. Dla Gakko Advisory to nie pierwsza i nie największa transakcja jaką prowadziliśmy, ale z całą pewnością najciekawsza i taka, którą zawsze będę wspominał z emocjami.

Inwestycja Wakacje.pl S.A. to kolejny krok w realizacji strategii rozwoju segmentu turystycznego spółki WP Holding. Należą do niego wyspecjalizowane w turystyce zagranicznej marki Wakacje.pl i My Travel oraz w turystyce krajowej Nocowanie.pl i Eholiday.pl. WPH jest również mniejszościowym udziałowcem spółki eSky.pl S.A.

TalentMedia

TalentMedia to spółka założona przez Krystiana Botko i Piotra Tytka. Obaj z solidnym doświadczeniem korporacyjnym (Google, Maspex, Hasbro) w obszarze marketingu w 2015 roku zdecydowali się na porzucenie dynamicznych karier i zaryzykowali. W ciągu roku stworzyli jednego z najważniejszych graczy na rynku reklamy video i influencerów – TalentMedia.

Biznes rósł szybko i jego początkowe potrzeby kapitałowe zapewnił business angel. Po niecałym roku okazało się, że aby wykorzystać potencjał jaki stał przed spółką a którego nie był w stanie sfinansować dotychczasowy inwestor konieczne są zmiany. To okres w którym Krystian i Piotr zaprosili do współpracy GAKKO Advisory.

GAKKO wsparło TalentMedia w całym procesie analizy możliwości rynkowych w zakresie inwestycyjnym, ułożeniem struktury inwestycji, negocjacjach zarówno z dotychczasowym inwestorem jak i nowym. Przeprowadziliśmy w spółce MBO wraz z obsługą jego finansowania. Doradzaliśmy spółce w całym procesie inwestycyjnym, którego finałem było wejście Talent Media do grupy MCP. W transakcji spółka zależna MCP – The Digitals kupiła udziały w TalentMedia, i jednocześnie objęła nowo wyemitowane udziały stając się 51% udziałowcem.