Negocjacje przed i po Term Sheet

Negocjacje to rozmowa. Rozmawiać każdy potrafi, prawda? Ale czy negocjować? W pewnym sensie tak. Negocjujemy na co dzień. Jedni rzadziej, inni częściej. Godzina spotkania, kto kupuje prezent dla kolegi z zespołu i jaki, kto gasi światło. Negocjujemy.

Dla jednych wyjście ze sklepu odzieżowego z zakupami bez choćby próby wynegocjowania rabatu jest nie do pomyślenia. Dla innych nie do pomyślenia jest, że można inicjować taką rozmowę.

Negocjacje w biznesie mogą dotyczyć bardzo wielu rzeczy Spraw bieżących takich jak warunków zatrudnienia pracownika, warunków kontraktu, umowy z agencją, ale też spraw kluczowych, jak podstawowe relacje właścicielskie w nowej firmie – negocjacje między wspólnikami, czasami też warunków wyjścia jednego z tych wspólników. Mogą dotyczyć warunków inwestycji – negocjacje z funduszem lub business angel, czy tez warunków sprzedaży udziałów w firmie – negocjacje exitowe. I właśnie te są dla mnie najbardziej interesujące.

Dobry negocjator lubi negocjować. Nie tylko dla osiągnięcia określonego celu, ale też sam proces jest dla niego ważny. Jego przebieg i jakość. Co ciekawe – znacznie lepiej negocjuje się z osobami doświadczonymi, tez dobrymi negocjatorami i to nie tylko ze względu na sam przebieg rozmów, ale także na wynik, zwykle lepiej oddający pozycje stron. Wynika to z tego, że obie strony w takim procesie rozumieją zasady, skupiają się na rozwiązywaniu problemów, dążą do pozytywnego dla obu stron wyniku. Inaczej rozumieją „wygraną”.

Negocjacje inwestycyjne i M&A mają dwa wyraźne etapy bardzo różniące się charakterem, dynamiką i zasadami. W dużym uproszczeniu te etapy to negocjacje do podpisania Term Sheet, oraz po nich. Z punktu widzenia zarówno stron jak i osoby prowadzącej takie negocjacje ważne jest żeby dobrze tą różnice rozumieć, dobrze się do obu etapów przygotować, i wystawić właściwe zasoby, właściwy zespół.

Przed Term Sheet

Przed podpisaniem term sheet (lub innej formy listu intencyjnego) negocjacje są zdecydowanie biznesowe. Ciekawym ich elementem jest spory poziom niewiadomych po obu stronach, często nawet co do tego czy są jedynymi stronami takich rozmów. Typowa sytuacja takiej niepewności to rozmowy prowadzone przez startup z kilkoma inwestorami jednocześnie. Ten etap negocjacji skupia się na ustaleniu podstawowych warunków transakcji. W dużym skrócie – kto, co komu i za ile. Oczywiście podejście do szczegółowości termsheetu może być bardzo różne, ale opieram się tutaj na typowych sytuacjach, które w przypadku inwestycji VC operują w wielu obszarach na standardach rynkowych i nikomu nie opłaca się tworzenie rozbudowanych term sheetów. W przypadku exitów – dokumenty te są już znacznie bardziej rozbudowane i mogą dotyczyć wielu innych aspektów.

Zwykle na tym etapie żadna ze stron nie angażuje prawników w sam proces negocjacji. Tak, bywają oni gdzieś w tle, zapewne powinni przeczytać prawie finalną wersję dokumentu i zgłosić swoje uwagi ale zwykle ich udział w samych negocjacjach jest zbędny i zwykle prowadzi do tak zwanych „lawyer driven negotiations” co prowadzi do zaburzenia priorytetów i często niepotrzebnie komplikuje ten proces.

Po podpisaniu Term sheet

Podpisanie tego pierwszego dokumentu wiele zmienia w relacjach stron. Pojawiają się już wiążące strony klauzule – mimo intencyjnego charakteru samego dokumentu. Są to zwykle klauzula poufności, klauzula „no-shop” czyli wyłączności oraz postanowienia dotyczące kosztów transakcji. Wynikają z nich poważne zmiany.

Poufność oznacza nie tylko, że strony nie mówią trzecim o transakcji ani jej szczegółach, ale też „otwierają się” na siebie. A konkretnie kupowany na kupującego, czy też startup na inwestora. To otwarcie to zwykle proces Due Diligence – czyli audytu spółki w kilku co najmniej obszarach. Prawie zawsze są jest to FDD – due diligence finansowe, także podatkowe i LDD – prawne, ale także często sprzedażowe, technologiczne i inne.

No-Shop, czyli wyłączność, ma zwykle pewien zdecydowany czas obowiązywania. Czyli zobowiązuje, czasami jedną czasami obie strony do nieprowadzenia rozmów z innymi potencjalnymi partnerami – inwestorami czy kupcami w tym okresie. Wreszcie obie strony wiedza, że są tymi jedynymi. A przynajmniej powinny być. To wiele zmienia, także na poziomie emocji, Sam zdefiniowany okres też dużo zmienia – zaczyna się odliczanie czasu. O ile w przypadku wielu startupów cykanie innego zegara jest znacznie bardziej donośne (runway) o tyle w przypadku innych czy też exitów to główny element presji czasowej, i to niekoniecznie z tej samej strony (czasami ktoś zaczyna wręcz grać na czas).

W tym etapie negocjacji uczestnictwo prawników jest już oczywiste. Dokumenty są znacznie bardziej skomplikowane, jest ich więcej, zależności pomiędzy nimi coraz trudniejsze do śledzenia. Nadal jednak samo sedno negocjacji oraz umiejętności ich prowadzenia bardzo zależy od sprawnego negocjatora, który widzi całość obrazu – nie tylko aspekty prawne, ale tez emocje, finanse, otoczenie rynkowe.


Różnice pomiędzy tymi etapami wpływają na wiele aspektów przygotowań do rozmów. Wpływają na styl ich prowadzenia i tempo. Wpływają na wachlarz technik negocjacyjnych jakie mam do dyspozycji. Warto je dobrze zrozumieć, nawet gdy zatrudniamy specjalistę do ich poprowadzenia.

Przez ostatnich 6 lat prowadziłem wiele ciekawych negocjacji, na bardzo różnych poziomach. W kolejnym artykule zebrałem najciekawsze moim zdaniem wnioski z nich i rady dla negocjatorów.