W ciągu ostatnich lat miałem przyjemność (zwykle) prowadzić negocjacje w wielu transakcjach.  Niektóre z tych transakcji były głośne, jak rundy inwestycyjne w iTaxi, niektóre, mimo że bardziej kameralne i mniej ekscytujące wiele mnie nauczyły i dały wiele satysfakcji.

Poniżej subiektywna lista tych transakcji, przeplatana wnioskami – niekoniecznie związanymi z konkretną transakcją.

 

Jaki masz cel? Co właściwie chcesz osiągnąć w ramach negocjacji? Jaki jest ich optymalny wynik? Na jakie kompromisy możesz pójść a na jakie nie? I jaki masz „Plan B” – w negocjacjach zwany BATNA – Best Alternative to Negotiated Proposal. Wszystkie te pytania pozwolą Ci ustawić ramy dla rozmów. Zadziwiające jak wiele osób nie ma jasnych odpowiedzi na te pytania, a prawdę mówiąc trudno mi sobie wyobrazić dobre negocjacje bez nich.

 

 

  • Metricso – inwestycja dwóch Business Angels (Hiszpan i Szwajcar) w spółkę Szymona Szymańskiego
  • Agencja Kamikaze (EXIT) – przejęcie przez grupę Altavia. Długie i trudne, i jedocześnie satysfakcjonujące negocjacje, nie tylko ze względu na ich wynik, ale także ze względu na osobę po drugiej stronie – Miriam Fedida. Świetnie przygotowana negocjatorka, odpowiedzialna w Altavia za wszystkie akwizycje w ciągu ostatnich 10 lat. Przyznam szczerze – dużo się nauczyłem.
  • TVN Ventures – pierwsza inwestycja CVC w spółkę EVERYTAP, połączona z wyjście inwestora pre-seed

 

Przygotowanie to podstawa. Negocjacje to informacja. Nie tylko biznesowa, dotycząca podmiotów transakcji, ale także ta ludzka. Z kim rozmawiamy? Jacy to ludzie? Jakie mają doświadczenie, pozycje. Czy są decyzyjni czy raczej możemy się spodziewać negocjacji „przez przedstawiciela”. Ile osób będzie na spotkaniu? Czy w ogóle będą spotkania face-to-face czy jedynie skype? Im więcej wiem tym pewniej mogę się czuć i tym mniej mnie zaskoczy. Tym mniejsza szansa na emocje, które mogą zaburzyć ogląd sytuacji. Odrób pracę domową. Przygotuj się.

 

  • bValue – inwestycja w Callpage. Pierwsza inwestycja funduszu. W Callpage był już wtedy inny fundusz pre-seed i inkubator z Estonii.
  • Packhelp / Zapakuj.todwie rundy inwestycyjne. Co ciekawe w pierwszej z nich negocjowałem po stronie inwestorów (grupa business angels i małych funduszy) a w drugie z ich zgodą, negocjowałem po stronie founderów z dużym europejskim funduszem – SpeedInvest. Jego co-inwestorami byli polski fundusz MOC, brytyjski PROFounders i kilku business angeli. Ważnym elementem rozmów było ustalenia relacji także z dotychczasowymi inwestorami.
  • Enprom – inwestycja w startup Emplocity. Ciekawa transakcja, głownie dlatego że pierwsza dla obu stron. Emplocity i jego założyciele nie mieli wcześniejszych doświadczeń z inwestorami i rundami. Podobnie ENPROM, spółka z zupełnie innej branży, stawiała pierwsze kroki w inwestycjach startupowych, w charakterze bliższym business angel niż VC czy CVC. Negocjacje i projekt edukacyjny jednocześnie.

 

Zrozum druga stronę. Staraj się „wejść w jej buty”. Zadawaj pytania, które pozowlą Ci to osiągnąć. Bardzo często możesz drugiej stronie dać coś na czym jej naprawdę zależy a co nie jest problemem dla Ciebie, jednocześnie uzyskując to na czym zależy Tobie. Zrozum nie tylko organizacje z którą rozmawiasz (fundusz, przejmującą firmę) ale tez konkretną osobę czy osoby, które odpowiadają za transakcję. Czasami ich motywacje są bardzo ważne do tego by skutecznie i korzystnie „close the deal”.

 

 

  • Parklot.pl (EXIT) – przejęcie przez Wakacje.pl (Grupa Wirtualna Polska) – więcej informacji o tej transakcji
  • Whitepress (EXIT) – przejęcie przez Grupę Netsprint. Złożona transakcja w wyniku której Whitepress stał się częścią dużej grupy.
  • TalentMedia (EXIT) – wejście do grupy MCP

 

Nie miej ciśnienia. Albo przynajmniej nie pokazuj, że to ciśnienie masz. Graj stronę z wątpliwościami. Tak, wiem, że to trudne, szczególnie w ferworze rozmów i w niekoniecznie wygodnej sytuacji wyjściowej do nich (runway?). W tym obszarze kluczowe jest wsparcie profesjonalisty, który znacznie łatwiej będzie kontrolował emocje.

Jedocześnie słuchaj i obserwuj. Więcej słuchaj niż mów. Jeśli mówisz – uważnie obserwuj reakcje. Jeśli nie umiesz (to trudne) miej ze sobą kogoś kto w samej rozmowie nie będzie uczestniczył aktywnie ale jego (jej) zadaniem będzie obserwowanie reakcji i emocji.

 

  • Scanbots to kolejna bardzo ciekawa sytuacja – reprezentowałem Francuza – foundera startupu zarejestrowanego i działającego w Polsce. A inwestorem był też podmiot francuski. Kolejne doskonałe doświadczenia z obszaru różnic kulturowych, też często ważnych w negocjacjach.
  • Lovely Inc – inwestycja polsko amerykańskiego funduszu w amerykańską spółkę. Po obu stronach Polacy, ale środowisko formalne amerykańskie.
  • New Byte Order – (Luna lang) – Innovation Nest. Pierwsza transakcje która pokazała mi jak bardzo przyjazny w rozmowach może być fundusz.

 

Zadziwia mnie ja mało pytań czasami pada na negocjacjach

Zadawaj pytania. Moje ulubione to “dlaczego”. Dlaczego chcecie mieć członak zarządu? Dlaczego oczekujecie takiego okresu zakazu konkurencji. Dlaczego?

Bardzo często odpowiedź na takie pytanie daje Ci lepsze zrozumienie czego TAK NAPRAWDE potrzebuje druga strona i pozwala Ci dać jej to bez naruszania swoich priorytetów.

 

  • Joymile –inwestycja grupy funduszy I business angeli, konwersja convertible notes.
  • Wyjście wspólnika z jednej z dużych agencji interaktywnych w Polsce (początkowo niezbyt pokojowe)
  • MBO w TalentMedia